「販売促進戦略」とは?

グロービス経営大学院

販売促進戦略とは、広告によって高まった消費者の関心を実売に直結させる、マーケティングのプッシュ戦略。

広告が顧客の意識下に累積的にイメージを浸透させていくアプローチなのに対し、販売促進は、比較的即物的な面が強い。

販売促進は、流通業者向けと消費者向けの2つに分かれる。

チャネル向けの販売促進は、卸売業者や小売業者へのインセンティブであり、消費者の目には触れないことも多い。

一方、消費者向け販売促進は、主に流通業者を介して潜在顧客に試用を促したり、値引きや記念品などのおまけ(景品)を付けたりなどの手段を講じることによって、購入意向を促すものである。

販売促進は労働集約的な仕事であり、通常はSP会社と呼ばれる小規模な販売促進専門の代理店が主要業務を担当することが多い。しかし、大型キャンペーンやイベントはテレビ広告や新聞のPRなどと連動する傾向にあるので、大手の広告代理店が中心となって総合調整するケースが増えている。

なお、店頭でのディスプレーやプロモーション用パッケージ、カタログの作成なども、目立たないが重要な販促業務の一環である。

また、販売促進は広告と違って、流通業者に働きかけ、流通業者側がこれを受けて、単独であるいはメーカーと共同で消費者に購買をプッシュするものである。 ただし、押し込み販売にならないように、特にブランド品の場合は、築き上げたブランド資産を崩さないよう細心の注意が必要である。

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