「Ｍ＆Ａだけがすべてではない、銀行グループとしての総合力」九州M&Aアドバイザーズ
「肥後銀行」（熊本市）、「日本Ｍ＆Ａセンターホールディングス」（東京）、台湾の玉山銀行系の投資会社「玉山ベンチャーキャピタル」（台北市）が２０２４年４月に共同出資した、Ｍ＆Ａ仲介を主業とする「九州Ｍ＆Ａアドバイザーズ」（福岡市）が順調な滑り出しを見せている。銀行の信用力と豊富なＭ＆Ａ実績・ノウハウが融合したことによる「強み」や、会社として目指す将来像について、同社営業推進部のチーフ松村憲成さん、チーフ中俣友貴さんに話を聞いた。
―今年１月、御社の仲介による初の成約案件として、福岡県でソフトウェア受託開発事業を手掛けるマイクロコート株式会社が、東証グロースに上場するローコード技術とアジャイル手法を中心としたDX事業を手掛ける株式会社BlueMeme（ブルーミーム、東京都）の傘下に入るＭ＆Ａが発表されました。おめでとうございます。
松村 ありがとうございます。この案件は、弊社初めての成約にふさわしい、素晴らしい案件だったと思います。
―商談は順調に進んだのですか。
松村 そうですね。譲り受け側のブルーミームさまの社長がすぐに福岡に駆け付けてくださったという対応の早さがあったことと、弊社としてもＭ＆Ａ後の綿密な未来図を一緒に作ってご提示できたということもあってスピーディーに話は進んだと思います。
買収金額だけに左右される商談には絶対にしたくなかったので、トップ面談はＷＥＢではなくリアルで会って話をすることにこだわっていただきました。譲り渡し側のマイクロコートさまには、ブルーミームさまの従業員の声も聴いていただき、「人」の情の部分もしっかり考慮していただくようにしました。
―両社の将来をしっかり話し合うことが重要なのですね。
松村 携わった私たちも、あらためてＭ＆Ａの良さを実感できた案件でした。Ｍ＆Ａ後の丁寧なシナリオを準備したのはもちろんですが、「人」の部分に重きを置き、譲り渡し企業、譲り受け企業の双方に寄り添いながら進めることができたからこそ、成約にたどり着けたのだと思います。
―あらためて御社の特徴を教えてください。
中俣 Ｍ＆Ａ専門会社、地方銀行、台湾系の資本が入った、３社合弁の今までにない会社です。主に、Ｍ＆Ａ仲介のサポートをしておりますが、最初からＭ＆Ａだけを提案をしているわけではありません。
お客さまとお会いする際には、会社の将来を見据えたディスカッションを重ねることを大切にしており、その中で銀行グループとしてのソリューションを提案し、Ｍ＆Ａもそのひとつの提案としてご提示しています。
―銀行系の強みが注目されていますが。
中俣 銀行系の強みは、信用力はもちろんありますが、アフターフォローもあるかと思います。Ｍ＆Ａの仲介会社は、ここ数年で一気に増えていますが、銀行系である私たちは、地域の皆さまに支えられていることもあり、安心していただけるお客さまは多いです。
Ｍ＆Ａが成約した後は、例えば融資や人材紹介など肥後銀行グループとして色々なご支援が可能ですので、長期的にお付き合いができるという点で、お客さまの安心感につながっているのではないでしょうか。
松村 私たちのような形態のＭ＆Ａ仲介会社は「最強」だと思います。肥後銀行が持っている信用力、そして日本Ｍ＆Ａセンターがもっているノウハウ。お互いの強いところを合わせて一層強化し、逆にお互いの弱いところを補完し合うという、まさにＭ＆Ａを体現している存在だと思っています。唯一無二のスタイルだと自負しています。
―設立から間もなく１年を迎えますが、スタートの年を振り返っての所感は。
松村 確かな手応えを感じています。銀行グループである私たちがサポートできる範囲は非常に広く、金融の支援もＭ＆Ａの支援もやっていますということで、お客さまにも安心感はもちろん、興味を持っていただいているという実感があります。
―確かに、その部分はお客さまにとっても心強いですね。
松村 私たちはＭ＆Ａが全てではないというスタンスを大事にしています。Ｍ＆Ａを選べる状態にしておいて、会社に足りないものを補完し、成長を支援しながら、来るべきタイミングでＭ＆Ａによるさらなる成長を図っていくという総合的な支援を心がけています。
中俣 福岡は、昔ながらの付き合いがある社長同士が多く、「Ｍ＆Ａイコール身売り」という周囲の評判を気にされる方も多い印象です。まずは会社をどうしていきたいかという将来を語る中で、私たちは、会社を成長させるさまざまな材料を提供し、その一つの選択肢として「Ｍ＆Ａという手段もありますよ」とお伝えしています。
この約１年で、そうしたお話をさせていただき、少しずつご理解いただけるお客さまが増えてきたと感じていますね。
―初期段階の面談で特に気をつけていらっしゃることはありますか。
松村 私たちができることを出しながら、どちらかというとヒアリングに重きを置いています。こちらから積極的に働きかけて提案するようなことはあまりしていません。
私たちの方でお客さまの課題について仮説を立て、社長に「これはこうなんじゃないですか」と確認していきます。社長から「そうなんだよ」という答えが返ってきたら、「こうすればもっと成長できるんじゃないですか」と提案します。そういうやり取りを繰り返していくことで信用していただけるようになるのかなと思います。
―自社の成長のために、社内の内部資源を活用するか社外の外部資源を使うかで悩まれる経営者も多いようですが。
松村 私どもであれば、銀行グループですので、どちらを使ってでも支援できます。ですから、どちらも選べる状態にしておきましょうという感じでお話しすることもあります。未来を作るのは社長の仕事だと思っています。私たちは、その先導役しかできません。
中俣 そうですね。内部資源を使うオーガニック戦略を取られる会社だと、銀行グループとして例えば、人材支援やＤＸ支援などのソリューションがご提案できますし、外部資源を使うレバレッジ戦略ですと、Ｍ＆Ａで会社を譲渡して大手の資本に入り成長するか、もしくは他社を譲り受けして拡大するか、または上場を目指すか、その中でもどの市場への上場をするか、という様々な選択肢があるかと思います。
社長とお話させていただき、現状と目指す将来像をお聞きする中で、その幅をどうやって補填するか、私たちであれば、こういった選択肢がありますよという提案をしていますね。
―オーナー企業の事業承継では、家族会議が重要とうかがいました。具体的にどのような場面で効果を発揮するとお考えですか。
松村 ケースバイケースで、色々なパターンがありますが、例えば、親族が後を継ぐべきかどうかで悩まれている社長にとっては、私たちは、親族承継・従業員承継・Ｍ＆Ａ（第三者承継）を同じテーブルに乗せて検討することを推奨しています。そうなると、どうやって話をしていくか、具体的な材料と、話し合う場が必要になってきますので、まずは、私たちとアドバイザリー契約を結んでいただき、会社の評価、譲渡先の候補のリスト、会社の概要がわかる資料をそろえていただきます。
このように、具体的に会社の状態が分かっているという段階になると、いつでもＭ＆Ａに舵を切ることができるという状況になりますので、ここで、「継ぐか、継がないか」という家族会議をしたらどうでしょうか、という話をしています。会社を引き継ぐことは、生半可な覚悟ではできません。
そういった状況になったときに、お父さまである社長が、会社の評価書、概要書、譲渡候補先リストをもとに「継いでほしいと思っているが、どう思っているか」とご子息さま、ご子女さまに伝えることで、継ぐことの重みがしっかりと伝わると思っています。
―次年度、設立２期目に向けてのメッセージをお願いします。
松村 先ほど初年度で手応えを感じていると申しましたが、半面、まだまだと思うところもあります。中堅・中小企業のＭ＆Ａは、だいぶ一般的になってきましたが、それをサポートする会社がどんなものなのか、どのような違いがあるのか、また、自社がＭ＆Ａをすることでどんな将来があるのか、まだまだ啓蒙が必要かと思います。
私たちのような銀行グループとしてのＭ＆Ａ仲介会社スタイルを「最強」として、もっと多くのお客さまへの提案をしていきたいですし、今後、このスタイルがこの業界を先導していくんだ、というプライドを持って仕事を続けていきたいと思っています。
中俣 あるオーナーさまは、将来大きく成長するために、今から準備をする、という理由で私たちと契約された方もいらっしゃいました。M&Aを検討される理由は企業によって様々ですが、企業の成長は誰しもが願うところかと思います。
社会情勢が急速に変化する中で、企業が持続的な発展を遂げるためには、しっかりとした戦略が求められます。M&Aを一つの選択肢として準備することで、オーナーさまが重要な決断すべきタイミングを逃さず、適切な判断をしてほしいと考えています。そのためにこれからも、銀行グループのＭ＆Ａ仲介会社として、お客さま一人一人の悩みや課題に寄り添い、サポートをしていきたいですね。
◆九州Ｍ＆Ａアドバイザーズ 株式会社
福岡市博多区博多駅前2丁目19−22 KFG福岡ビル10階
代表取締役 米本 明弘
資本金 ２億円
株主 株式会社肥後銀行（60%）、株式会社日本Ｍ＆ＡセンターHD（35%）、玉山ベンチャーキャピタル（5%）
お問い合わせ 092-400-1007