国内トップ企業が明かす、ローカル企業の売れるEC成功戦略とは？

近年国内のEC市場規模は拡大し続け、コロナ禍の影響もありECサイト構築に乗り出すローカル中小企業も増えている。人口減少や消費の減退など地域経済の縮小は喫緊の課題となっているが、ECサイトを活用した販路拡大、ひいては地域の魅力アップに成功している企業もいる。企業の成長を加速させるECサイトづくりのポイントについて、ECサイト構築ツールのSaaS型カスタマイズ型市場において国内トップのシェアを誇るクラウドコマースプラットフォーム「ebisumart（エビスマート）」を提供する株式会社インターファクトリー取締役の兼井聡氏に話を聞いた。

株式会社インターファクトリー 取締役
兼井 聡氏
（略歴）
2006年に株式会社インタ―ファクトリーにSEとして入社。2007年、取締役に就任する。
エンジニア歴約15年を経て、同社の営業チーム、カスタマーサクセスチームをマネジメント。現在はクラウドコマースプラットフォーム事業責任者として、ebisumartの開発・製品企画部署を統括する。

コロナ禍で拡大したEC市場、今から成功するには？

―EC業界のトレンドは？

近年国内のEC化率は伸び続けており、コロナ禍をきっかけに激増しました。しかしアフターコロナと呼ばれる今、多くのECサイトが淘汰されているようです。「EC化すればすぐに売れる」時代は終わり、お客様との「大切なタッチポイント（顧客接点）となるECサイト」を目指す必要があります。

なぜなら、お客様の傾向としては、店舗やWeb、カタログなど、どの販売チャネルで買うのかを意識するのではなく、「このお店の商品を買いたい。Webか店舗かは関係ない」という志向が強まっているからです。

このようにお客様が商品を購入する際に販売チャネルの違いを意識しない状態を「オムニチャネル」と呼びます。現在はオムニチャネルだけではなく、オンラインからオフラインでの行動を促す「O2O」、オンラインとオフラインを融合する「OMO」という戦略が主流になっています。

―EC化のメリットとは。

販路拡大や売上向上、新規顧客の獲得、顧客ロイヤリティの向上、ブランディングなどさまざまなメリットが挙げられます。

店舗のPOSシステムと連携したり、顧客情報や受注情報などの一元化ができたりと店舗運営が楽になるだけではなく、お客様もスムーズでシームレスな買い物ができるというメリットがあります。ECサイトと店舗がうまく連動していると併売率が上がり、結果として全体の売上が約1.5倍伸びたというデータもあります。

Webに詳しくなくてもECで成功する企業の共通点

―地方企業のEC成功事例は。

弊社のサービスを利用されているお客様の中からご紹介すると、徳島県の阿波銀コネクト株式会社が運営するECモール「Lacycle mall（ラシクルモール）」は注目の事例です。こちらは阿波銀行が地方創生のために、地元名産品の販路拡大を目指して始められた事業ですが、当初は「銀行員がECモールの運営ができるのか？」といった厳しい声もあったそうです。しかし、地元事業者の方々に対して地道に地域社会への思いを伝えることで共感を呼び、今では出店者数が開店当初の数倍に増えています。成功要因の1つとして、ECモール上で数多く掲載されている、出店者やつくり手の思いを伝える記事が購入につながっているとみられます。ECを担当する方はもともと銀行の融資や窓口業務をされていた方々ですが、商品に込められた愛情や想いを消費者に届けたいとの使命感を持って取り組まれています。

また、大阪府の株式会社京阪百貨店が運営するECモール「よろずを継ぐもの」も話題を集めています。京阪百貨店は京都・大阪の鉄道沿線の方々から親しまれる鉄道系の百貨店ですが、アフターコロナの生活様式変容による百貨店実店舗の需要減に伴い、売上を補完する新しい施策を検討されていました。その中で京阪グループの流通業、レジャー業が誇るバイヤーの商品開拓力に注目し、バイヤーが見つけた、素晴らしい商品だけれども百貨店実店舗での販売条件によって販売機会が少なかった「知る人ぞ知る」逸品をECモールとして取り扱うことに挑戦されました。

すでに運営されていた百貨店公式オンラインショップとはあえて別のサイトとして打ち出すことで、百貨店のブランド力にとらわれずに、商品にまつわるストーリーや魅力を最大限に表現する場所を実現されています。独自性が高い商品が集積し、それぞれのカテゴリのショップとして打ち出されるサイト構成やコンテンツ、世界観には運営担当者様の熱いこだわりを感じます。

公式オンラインショップの約8～9割は実店舗をよく知る京阪エリアの方々であることに対し、「よろずを継ぐもの」は約7割が関西圏以外の方々が利用されているほか、実店舗来店客の中心層とは異なる20代後半～40代の新たな顧客層の獲得にも成功されており、京阪百貨店の中でも今後注力していく事業の一つとなっています。

―Webに詳しくなくても成功した秘訣とは。

「思いをしっかり伝える」、「在庫をきちんと確保する」、「お客さんと向き合う」。この3つの条件を満たしているからだと考えています。

特に大切なのは「思いをしっかり伝える」こと。成功している企業に共通しているのは、誰よりも商品の知識が豊富で、心から商品を愛する社員がECサイトに関わっていることです。熱い思いをお客様にしっかり届けることが成功の鍵であり、企業規模は関係ありません。

ITリテラシーが低い、EC担当がいない…企業が抱える課題

―EC化で地方企業が抱える悩みとは。

地域企業に限りませんが、「ITリテラシー不足で不安」「どの業者に頼めばよいのかわからない」という悩みをよく耳にします。ITリテラシーよりも、思いをしっかり伝えてきちんと運営することが重要です。EC業者に関しても、入念に情報収集し、自分たちがやりたいことがどこまでできるのかを契約前に確認することをおすすめします。

―「EC担当がいない」「先行投資できない」という声もあるが。

どちらもよくある悩みです。EC担当を自社で採用できないのであれば、運営代行サービスを利用するのも選択肢の1つです。先行投資が難しい場合は、業者と契約の結び方によって解決できることもあります。例えば、初期費用が不要な契約や、収益を上げられるようになったら利益を分配するような契約をするケースもあります。

国内トップシェアを誇る、クラウドコマースプラットフォーム「ebisumart」

株式会社インターファクトリーは、事業者様の規模に合わせて構築できるクラウドコマースプラットフォームを中心に事業展開している。EC構築から運営、事業戦略マーケティング支援まで一貫して行っており、主要サービスとなる「ebisumart」はSaaS型カスタマイズ型ECサイト構築ツールとして2018年度から5年連続で市場トップシェアを獲得。中堅・大手企業を中心に750サイト以上に導入されている。

高い支持を得ている理由は主に3つ。まず、いつでも最新のシステムを使え、次々に機能が追加されるクラウドSaaS型であること。次に、あらゆる外部システムと連携可能でカスタマイズの自由度が高いこと。最後に、絶えずアップデートされる堅牢なセキュリティ環境があることが挙げられる。大手金融機関や通信事業者など高水準のセキュリティ対策を必要とする企業にも定評がある最高レベルのセキュリティ環境で安全に利用できるのだ。

「お客様と一緒に運営している気持ちで伴走できる、スタッフの対応力で勝負しています」と兼井氏。専任のサポートスタッフが顧客の理想を実現できるようサポートし、ECサイト構築後も顧客の事業拡大に向けて常に顧客に寄り添った提案を心掛けているという。

さらに、2019年から福岡市博多区に営業・開発拠点も構えている。兼井氏は「九州・福岡には、ここにしかない魅力的な商品を提供する企業が多くいらっしゃいます。そんな九州の企業の皆さまと一緒に成長し、地域経済を活気づける一助となりたい」と語った。